一、参加展览会

　　这是迄今为止最有效的出口营销方法，效果因参展人员的策划能力和经验的不同而异。

　　参加展览会的作用有：

　　帮助企业迅速打开市场;

　　帮助企业迅速了解行业市场的动态;

　　帮助企业在较短时间内树立在行业内的影响力。如果你在某次展览中办的很有特色，会给买家、同行、媒体、科研机构留下一定程度的印象。

　　1.怎样选择展览会

　　优先选择参加国内的国际性著名行业展览和综合展览，其次选择参加国外的行业展览。对于国外的行业展览首先要考虑是否与我们的目标市场相一致，要么举办国是我们的目标市场，同时该展是该国行业内最专业的展览;要么展览的行业影响力、国际性很强。

　　这里介绍一些评估某展会的专业性、国际性、影响力的小技巧。

　　•通过查看其网站、去信询问知道他们的举办次数(次数多，知道的人多，影响越大)，有无本行业著名厂家(国际巨头)参加过或会去参加，另外再从其网站上看看展馆照片等介绍。

　　•询问自己的客户是否知道该展，参加过没，会不会去参加，借鉴他们的认识。

　　•与本公司产品的紧密结合程度，结合性高，行业买家越多。

　　•是否有UFI标志。国际展览联盟-UFIhttp://www.ufinet.org/)是一个评估展览会主办者所提供设施的质量的组织。

　　2.怎么查找展览资讯

　　笔者给出四个使用起来比较方便的网址，供选择：

　http://fair.mofcom.gov.cn/China fair guide 中国会展服务，搜索的方式获得信息;

　http://ccn.mofcom.gov.cn/cbg/szxx/szxx.html中国商品网，直接查看展会信息;

　　www.intertrade.com.cn/cn/zhsearch/fair.asp 国贸资讯网提供

　http://tradeshow.alibaba.com/ 阿里的展览资讯库。

　　2、成功展览的标准

　　•收集了大量的潜在客户名片并和客户做了有效交流;

　　•展览中工作做得很好，对客户询问做了简要记录，做了很重要、重要、待定、一般的标记，或其它标记方法。

　　•与其他同行比，在展览设计、产品陈列和演示、人员表现等企业形象方面，比较突出。

　　这三个标准可以说是整个参展前中后的核心和灵魂。

　　3、展前准备

　　(1)、邀请新老客户、潜在客户来展位。如何做邀请工作?

　　•写一封正式的邀请信，信函中注明展览的时间地点名称和我方的展位号。另外如果我们将在展览上推出新的产品和服务，应在函中预先告知。 在展出前一个半月左右，发函给潜在客户，邀请他们参加，当然也可以请展览举办方发函邀请。老客户可以打个电话或者写e-mail邀请一下。寄一封国际信件大概在50元左右。

　　•在展出2—3个星期致点给客户确认一下是否参加。然后在展前一个星期发一封e-mail提醒客户参加。

　　•整理出将要来展位访问的客户名单，做适当准备并可考虑为他们准备一样礼品。

　　(2)、展位挑选

　　•大小根据公司预算;

　　•选择人流必经之地;

　　•参展经验丰富的，可选择空地特装。

　　注意：好的展览位往往比较紧俏，需提前一年左右的时间预定。有的展会甚至这次展览开始时，下次的展位已被预订了一半了。所以我们不要等展会举办方电话或信函上门再去考虑参加展会的事，要主动选展览，主动去联系。

　　(3)、展位设计

　　这方面笔者就不多说了，总之展铺在设计上要注意色彩搭配、墙壁地板、灯具等方面，有好的创意更好，这样能增加客户的印象。假如这方面缺经验可到有关专卖店、商场专柜去看看他们是怎么摆和您一样的商品的。

　　(4)、考虑利用展览充分宣传自己

　　展览会刊、横幅拱门等和咖啡室、旅馆等处选择做广告，赞助展览等。

　　(5)、参展人员的必要培训

　　参展人员尤其是新手的适当培训，包括礼貌用语、仪态举止、职业道德、现场注意点等。

　　(6)、精心准备各种材料

　　包括产品目录(产品宣传手册)、产品资料、样品、宣传广告、宣传光盘、纪念品等，而且对这些材料要精益求精。

　　(7)、展后跟进：

　　•建议每个展日结束，晚上开当日展览总结会议，标记当日的重点客户。

　　•根据现场收集的客户名片和与客户沟通的记录，将客户分类归档。可按公司以往的习惯分类方法，或按重要性程度或按买家类型——终端用户、进口贸易商、分销商、批发商、零售商。

　　•给每位到展位前访问的客户发感谢函。沟通比较多的特重要的客户就不需发了。

　　•争取客户工作：回答客户的问题，明确客户的需求等等。

　　(8)、展前建议您认真考虑一下以下看似简单的问题

　　展出什么产品?

　　参展计划做好没?

　　参展预算已确定了吗?

　　订金或必要的保证金已支付了吗?

　　怎样的展位设计能符合我们的要求?

　　我们需要新的展示品吗?

　　我们需要新的宣传画吗?

　　展位付款的最后期限是什么时候?

　　我们需要预定什么物品为展览服务?

　　楣板

　　电气(电源、转换插座)

　　给排水

　　展位清洁服务

　　植物摆设

　　电话

　　电脑

　　电脑及网络连接

　　打印机

　　垃圾篓

　　家具

　　全外包服务是否必要?

　　是否安排好展位的安装与拆卸?

　　怎样安排货运?

　　保险安排好了吗?

　　是否准备好了工具箱?

　　酒店服务预订好了吗?

　　展前6 ~8个月制定推广计划：

　　前推广如何进行

　　个人邀请函(包括介绍和回复函)

　　直邮广告

　　其它公关

　　我们的展位号有否包含在展前的推广材料中

　　需要印制额外的传单、目录和价目表吗?

　　印刷品准备好了吗?

　　对其他的公关活动做好了计划吗?

　　我们的参展手册已经填写完成并寄出了吗?

　　怎样的赠品能取得更好的效果?

　　我们要组织什么样的现场推广活动?

　　机场广告/户外广告

　　酒店电视广告

　　酒店房间推广

　　展会目录广告

　　我们的赠品符合当地的法规吗?

　　要预订多少门票?

　　展览4~6个月计划好参展人员：

　　展位上需要多少工作人员?

　　谁是代表公司的最佳人选?

　　展位